芯耀
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作者：三分淺土
“芯二代”們開(kāi)始回來(lái)了。
最近幾年，芯片分銷市場(chǎng)中多了很多年輕人。他們的微信頭像是一張張年輕的臉，略顯生疏地報(bào)價(jià)，推料，找貨，買賣芯片。有時(shí)過(guò)于禮貌，但充滿生機(jī)。這些人除了有被華強(qiáng)北暴富傳說(shuō)吸引來(lái)的外行人，還有很多父母從事芯片分銷的“芯二代”。
不同于大多數(shù)一代的“白手起家”，他們多數(shù)受過(guò)良好的教育，之前也在別的行業(yè)里經(jīng)歷過(guò)磨練。
之前，很多人從未想過(guò)回來(lái)接手生意，甚至是在刻意逃避，比起華強(qiáng)北的小小柜臺(tái)，外面的廣闊天地似乎更能有所作為。
但最終，他們開(kāi)始回歸。
“二代回歸”看似是一個(gè)喜聞樂(lè)見(jiàn)的爽文開(kāi)局，但是回華強(qiáng)北的芯二代，沒(méi)有爽文人生。
01、“從來(lái)沒(méi)有想過(guò)回到華強(qiáng)北”
洪祥凱回到華強(qiáng)北的那天，還穿著從香港帶回來(lái)的襯衫和皮鞋。
華強(qiáng)廣場(chǎng)6樓，一個(gè)不怎么起眼的角落，里面坐著三個(gè)同事，電腦上是QQ聊天界面，滴滴的聲音響起，這就是他將要接手的生意。
要說(shuō)沒(méi)有落差是不可能的。
洪祥凱的父親出來(lái)打拼得早，上個(gè)世紀(jì)80年代就從汕頭來(lái)到深圳，開(kāi)過(guò)服裝廠，電子制造廠，給DVD機(jī)廠做過(guò)配套，2000年初開(kāi)始做芯片代理，一做就是二十幾年。
在他父親心里，努力賺錢，就是為了讓孩子們有更好的未來(lái)。所以，他很重視孩子的教育，最為自豪的就是家里三個(gè)孩子都培養(yǎng)成了碩士。
洪祥凱沒(méi)有辜負(fù)父親的期待，從港大研究生畢業(yè)后成了一名金融“精英”。
工作地點(diǎn)在香港最高大樓ICC大廈，窗外是美麗的維港海景，分分鐘談著幾千萬(wàn)上下的項(xiàng)目，那時(shí)候低于一千萬(wàn)美元的生意，他都懶得看。
回到華強(qiáng)北之后，洪祥凱還記得自己第一次去送貨，十幾分鐘從華強(qiáng)送到了另一個(gè)市場(chǎng)?；貋?lái)之后他問(wèn)同事，剛才那一單能賺多少錢？
三塊錢。
說(shuō)完同事就繼續(xù)自己手頭的工作：QQ聯(lián)系需求，開(kāi)單，去倉(cāng)庫(kù)拿貨，出門送貨。
在檔口里工作，你很難說(shuō)清某位同事的具體職責(zé)，這里一個(gè)人就是一條“流水線”，誰(shuí)接的單誰(shuí)就去拿貨再去送。
在這之前，洪祥凱對(duì)于家里的生意只有一個(gè)模糊的概念，有人需要這些“小東西”，他們?nèi)ベu，僅此而已。
這是洪祥凱出生以來(lái)第一次仔細(xì)了解自己家的生意，從業(yè)務(wù)流程、利潤(rùn)率、再到管理制度，一切都比他預(yù)想的更糟。
這里充滿了家庭小作坊式的做法，他過(guò)往的對(duì)于工作的經(jīng)驗(yàn)以及認(rèn)知，規(guī)整得像他身上的白襯衫，在這里格格不入。
所以，為什么決定要回來(lái)？
02、“沒(méi)想到能賺這么多錢”
“我的發(fā)小們賺了很多錢，不敢相信那些庫(kù)存能翻這么多倍，能賺這么多錢。”
李翔坦誠(chéng)地說(shuō)出了這“樸實(shí)無(wú)華”的原因。
2021年，從汽車缺芯危機(jī)爆發(fā)開(kāi)始，一場(chǎng)“史詩(shī)級(jí)”狂熱席卷整個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)。幾乎所有芯片品牌、所有類型芯片都開(kāi)始瘋漲，甚至有些芯片原本只賣幾十塊，隔天市場(chǎng)報(bào)價(jià)就已經(jīng)到了上千元。那時(shí)很多人調(diào)侃：押中一顆料，基本可以退休了。
這一年，在1.45平方公里的華強(qiáng)北多了好幾輛邁巴赫，不少老板在這波行情中賺到了好幾個(gè)小目標(biāo)，買了房子、車子、辦公室......
華強(qiáng)北暴富的神話破圈，對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)可能只是遙遠(yuǎn)的傳說(shuō)，但對(duì)于李翔來(lái)說(shuō)，那是在朋友圈可以刷到的真實(shí)。
1993年10月，李翔的父母帶著3個(gè)月前剛出生的兒子從溫州來(lái)到了杭州，杭州電子市場(chǎng)開(kāi)門營(yíng)業(yè)，他們是第一批商戶，那里的人也把李翔看做是市場(chǎng)里的第一個(gè)孩子。
李翔和他的發(fā)小們從小在電子市場(chǎng)中長(zhǎng)大，在他眼里，買賣元器件是老一輩的叔叔阿姨做的傳統(tǒng)生意，對(duì)他來(lái)說(shuō)毫無(wú)吸引力。
李翔從小就喜歡賽車，長(zhǎng)大后的第一份工作，他去做了汽車改裝。作為溫商的后代，李翔腦筋活絡(luò)，把客戶拉群組活動(dòng)，沒(méi)有需求就制造需求，幫老板一年多賺了大幾十萬(wàn)。
他發(fā)現(xiàn)：我好像有點(diǎn)做生意的能力。
做了兩年之后，杭州開(kāi)始嚴(yán)控汽車改裝，那時(shí)的李翔也有些向往穿西裝在寫字樓上班的感覺(jué)，想去大公司磨練一下，于是他進(jìn)了利爾達(dá)。
在利爾達(dá)，李翔負(fù)責(zé)鏈接銷售和研發(fā)，要收集客戶需求，協(xié)助搭建架構(gòu)模型，梳理業(yè)務(wù)等，順勢(shì)也結(jié)識(shí)了很多終端客戶。
2017-2018年，那兩年被動(dòng)器件帶起了一波行情，李翔一些做阻容的發(fā)小突然賺了大錢。那是李翔第一次意識(shí)到，這些“廢品”一樣的元器件居然可以賺這么多錢。
到了2021年，史詩(shī)級(jí)行情來(lái)了。
“我那時(shí)候簡(jiǎn)直不敢相信，價(jià)格能漲這么高，庫(kù)存全部能翻倍，翻那么多倍，還要搶！”
李翔周圍的人都開(kāi)始換車換房，暴富的“神話”在身邊不斷上演，李翔心動(dòng)了。
當(dāng)李翔看到老一輩賣芯片的人還坐在市場(chǎng)里，守著檔口等著終端客戶來(lái)找貨。
李翔想：只要我稍微有點(diǎn)創(chuàng)新，就能做得比他們好。
2021年下半年，李翔決定入局。
同一年，房地產(chǎn)暴雷，身處金融業(yè)的洪祥凱日子沒(méi)那么好過(guò)了。
行情越不好，打工人越卷，明知不可能成功的項(xiàng)目，還要為它找數(shù)據(jù)做PPT，辦公室氛圍也變得復(fù)雜壓抑，洪祥凱開(kāi)始感到疲倦。
2023年，香港通關(guān)。4月清明節(jié)，洪祥凱時(shí)隔兩年終于回到內(nèi)地，回到汕頭老家掃墓。
久違地和家族中的人們聚在一起，他們很多都不是那些“高大上”的行業(yè)，卻都過(guò)得不錯(cuò)，金融以外的世界開(kāi)始向洪祥凱展開(kāi)。那時(shí)，父親對(duì)他說(shuō)，自己年紀(jì)大了，想退休了。
退休之后，生意怎么辦呢？十幾年的沉淀就這樣轉(zhuǎn)給別人嗎？
洪祥凱從小就聽(tīng)父親說(shuō)，“寧可睡地板，也要當(dāng)老板”，心中一直有一個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。
他想，或許可以嘗試接下父親的生意。
03、芯二代接班，光接住，還不夠
說(shuō)要接班，但是該怎么接？
了解一個(gè)行業(yè)，是洪祥凱作為前金融人最擅長(zhǎng)的事情。
他花了1、2個(gè)月把半導(dǎo)體行業(yè)的各類研報(bào)、廠商年報(bào)、招股說(shuō)明書等資料看了一遍，對(duì)于整個(gè)芯片行業(yè)的概況就已經(jīng)有了很好的了解，甚至追上了從業(yè)十幾年的父親。
“我父親在做生意的時(shí)候可能不知道這些芯片最終流向了什么產(chǎn)品，只是對(duì)型號(hào)以及價(jià)格比較了解?！?/strong>
但洪祥凱知道產(chǎn)品要賣給誰(shuí)，去哪里找到買家。
道理和思路都懂了，但真的要成單沒(méi)這么容易。
洪祥凱發(fā)現(xiàn)，很多做大的貿(mào)易商都不止一條產(chǎn)品線，而是像沃爾瑪一樣，要什么有什么，因此他得找到更多互補(bǔ)產(chǎn)品的渠道。
但洪祥凱去和原廠談過(guò)之后發(fā)現(xiàn)，很多原廠都看不上他。
對(duì)于原廠來(lái)說(shuō)，他們希望代理商可以直接把產(chǎn)品帶進(jìn)終端，而不是流向不穩(wěn)定的貿(mào)易商。而洪祥凱公司以往的客戶大部分都是貿(mào)易商，他也很難幫原廠去“壓貨”，畢竟誰(shuí)都不想賣不出去砸在手里。
洪祥凱在不斷的摸索中，終于領(lǐng)悟到：
無(wú)論你想做多大，都要去抱大終端的大腿，這樣才能賺錢。
想要拉到終端客戶，需要實(shí)打?qū)嵉男袠I(yè)沉淀，也需要更廣的人脈和推薦。洪祥凱開(kāi)始積極參與各種行業(yè)大會(huì)和活動(dòng)，找機(jī)會(huì)托人引薦。同時(shí)，他也開(kāi)始升級(jí)自己公司的形象，門店從新華強(qiáng)6樓搬到了1樓的品牌區(qū)，還在芯片“新貴們”最青睞的漢國(guó)中心租了新辦公室，同時(shí)在網(wǎng)站上也開(kāi)始鋪開(kāi)營(yíng)銷。
業(yè)務(wù)方面他也做了調(diào)整，原先主做二三極管，現(xiàn)在更多是直達(dá)終端，緊貼客戶，想辦法滿足客戶的配套要求。
作為“接班人”，在公司內(nèi)部管理方面，洪祥凱也好好進(jìn)行了“整頓”，讓公司的運(yùn)營(yíng)回到他熟悉的樣子?，F(xiàn)在每個(gè)員工都有了更加明晰的崗位職責(zé)，工作都有了條理。
2023年，芯片市場(chǎng)寒冬，但洪祥凱公司仍然做到了營(yíng)收增長(zhǎng)。搬進(jìn)新辦公室那天，原本對(duì)生意已經(jīng)消沉的團(tuán)隊(duì)似乎重新有了精神，看到了公司繼續(xù)做大的希望。
今年，洪祥凱和父親及其朋友，還聯(lián)合成立了一家新公司，名為深圳長(zhǎng)河半導(dǎo)體有限公司。他希望公司能像長(zhǎng)河一樣，水流匯聚、廣納資源，并且“不廢江河萬(wàn)古流”，經(jīng)歷行業(yè)的起伏也能夠長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)下去。
李翔則選擇抓住差價(jià)。
現(xiàn)在，芯片分銷最重要的信息差正在越來(lái)越小，芯片價(jià)格優(yōu)勢(shì)也越來(lái)越不明顯，但李翔決定反過(guò)來(lái)利用好這一點(diǎn)，能夠比傳統(tǒng)方法更高效地找到好的渠道，也更容易找到客戶。
渠道和資源或許是“芯二代”作為分銷新人最突出的優(yōu)勢(shì)。
李翔把身邊所有的渠道資源梳理了一遍，發(fā)現(xiàn)家族中的長(zhǎng)輩每家每戶都是拿著一兩個(gè)代理，一些多的可能拿著十幾個(gè)代理，他們專攻自己的代理品牌做一些頭部客戶，但是缺乏對(duì)中小客戶的挖掘，而這些客戶很有可能會(huì)成為一匹黑馬。
他一個(gè)個(gè)去確認(rèn)他們的合作意愿，成了他們的“編外”銷售，再通過(guò)朋友介紹去對(duì)接有需求的客戶，大大提高了成單效率。
李翔同樣決定轉(zhuǎn)向終端，“我去服務(wù)終端，這樣天花板夠高。有可能我一個(gè)客戶做500萬(wàn)，做10個(gè)客戶就大幾千萬(wàn)了?！?/strong>
在這個(gè)模式下，李翔用了一兩個(gè)月跑通了第一單。
一年不到，李翔已經(jīng)新增了8家終端，其中有2家在今年會(huì)營(yíng)收突破千萬(wàn)，有一家會(huì)突破兩千萬(wàn)。
04、走向轉(zhuǎn)折點(diǎn)
去年11月，杭州電子市場(chǎng)舉行了30周年慶典。杭州電子市場(chǎng)、北京中關(guān)村、深圳賽格曾被列為全國(guó)三大電子市場(chǎng)，到了今天，這些市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)幾十年高速發(fā)展后已經(jīng)按下了減速鍵。
李翔已經(jīng)很久沒(méi)有去市場(chǎng)了，他現(xiàn)在的工作大部分都可以在手機(jī)上完成。
一開(kāi)始，李翔的父母不能理解，“看手機(jī)怎么是在做生意呢？”但生意就是做起來(lái)了，貨一批一批往外發(fā)，李翔和父母認(rèn)認(rèn)真真解釋了一遍后，他們不再多說(shuō)。
時(shí)代變了。對(duì)于芯片分銷來(lái)說(shuō)，最近幾年尤其明顯。
2015年之后，云價(jià)格平臺(tái)的出現(xiàn)讓大家接觸到更海量的信息，原廠、分銷商、終端，安安穩(wěn)穩(wěn)各賺各錢的時(shí)代已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去，各環(huán)節(jié)中的利潤(rùn)空間都在被壓縮，大家都在找新路子賺錢。原廠開(kāi)始自己去靠近終端，代理商和現(xiàn)貨商更多地通過(guò)電商平臺(tái)去連接客戶，囤貨商則開(kāi)始自己去接觸國(guó)內(nèi)外終端。
2021年的那波行情，行業(yè)涌入了眾多新人帶來(lái)新玩法，在這次機(jī)會(huì)里賺到錢的老人也開(kāi)始思考轉(zhuǎn)型，外加國(guó)產(chǎn)替代新趨勢(shì)的崛起，芯片分銷已經(jīng)走到了轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
同樣是芯二代，有的高中畢業(yè)就開(kāi)始回來(lái)做生意，主營(yíng)進(jìn)口芯片，在前幾年就已經(jīng)賺到了幾個(gè)億，而去年才回來(lái)的洪祥凱則不得不面對(duì)狂熱退潮后的冰冷行情。
但他們并不后悔。
轉(zhuǎn)折點(diǎn)既是動(dòng)蕩也是機(jī)遇，歸來(lái)的芯二代們正在用新的視角、新的辦法改變行業(yè)，在洪祥凱看來(lái)，用老的方式繼續(xù)做生意，份額會(huì)被一步步蠶食，如何在這個(gè)劇烈變化的轉(zhuǎn)折點(diǎn)抓住機(jī)會(huì)是當(dāng)下的關(guān)鍵。
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