芯耀
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芯耀訪談系列文章
常駐新加坡的吳清耀 （Chris Goh），在半導(dǎo)體營銷和采購領(lǐng)域已耕耘17年。他目前領(lǐng)導(dǎo)著捷普全球采購團(tuán)隊(duì)，針對(duì)半導(dǎo)體品類制定采購戰(zhàn)略、督導(dǎo)日常執(zhí)行、馬不停蹄參加半導(dǎo)體供應(yīng)商的各類會(huì)面。2024財(cái)年，捷普對(duì)接36000多名供應(yīng)商，全年采購70多萬種零部件，總支出超出250億美金。
2025年4月15日，應(yīng)四方維公司之邀，吳清耀在上海慕尼黑電子展上做了如下分享，話題聚焦在一個(gè)主題：謀求出海的芯片廠商，怎樣贏得國際品牌的信任。分享全程并無驚人之語，有的只是若干樸素的營銷常識(shí)，但因?yàn)榛蚝没蛟愕挠H身體驗(yàn)，他堅(jiān)持把常識(shí)拿出來再加強(qiáng)調(diào)。
從營銷人員到官網(wǎng)，第一印象事關(guān)成敗?
大部分的國際品牌企業(yè)，手中都握有很多選擇。如果有供應(yīng)商 “黑馬”希望上位、取代別人，除了產(chǎn)品的硬指標(biāo)，黑馬本身展現(xiàn)的軟實(shí)力也十分關(guān)鍵，因?yàn)椤氨蝗嗽u(píng)估”的機(jī)會(huì)也是需要全力贏取的。
“第一印象一旦形成就很難改觀，”吳清耀說，供應(yīng)商的網(wǎng)站如同企業(yè)的門面房，需要脈絡(luò)清晰，要素齊全，而雙語文案也需規(guī)范得體。如果這些都無法做到，國際品牌很難相信企業(yè)的綜合素質(zhì)和精細(xì)管理能力。然而，不少企業(yè)網(wǎng)站不是關(guān)鍵信息深藏不露，就是語言錯(cuò)誤層出不窮。在各類智能工具普及的今天，這就是一個(gè)企業(yè)品牌塑造的明顯敗筆。
“其次，供應(yīng)商的營銷人員需要落落大方，能說清產(chǎn)品特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢。如果產(chǎn)品線非常復(fù)雜，你需要在會(huì)晤時(shí)備好高質(zhì)量的規(guī)格書、演示文稿和宣傳冊輔，讓對(duì)方采購人員迅速理解你的競爭力和過人之處，”他提醒到，“除了網(wǎng)站，PPT文檔，電子郵件簽名檔，待人接物的禮儀……這些都是品牌價(jià)值的體現(xiàn)，越大的客戶越在意這些細(xì)節(jié)?！?/p>
他特別提到一家知名的本土芯片廠商?！皩?duì)方幾位高管出自著名的海外半導(dǎo)體大廠，我們在考察的時(shí)候，他們侃侃而談、如數(shù)家珍，英文交流能力在線，介紹材料簡明扼要但是幾乎覆蓋了采購部門最感興趣的要點(diǎn)。這樣的溝通技巧和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓我們的初次會(huì)面非常順暢，很給企業(yè)加分?！?/p>
掌握國際商務(wù)基本知識(shí)，加強(qiáng)互信互訪
吳清耀說，出海企業(yè)需要重視全球客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，了解國際制造企業(yè)的采購流程、財(cái)務(wù)要求和法務(wù)規(guī)定。
“比如，很多大型的國際制造企業(yè)，在不同國家有幾十甚至上百所制造工廠，他們的生產(chǎn)物料都需要全球統(tǒng)一采購，那么你如果要做這些企業(yè)的生意，你的客戶經(jīng)理就要熟悉全球采購合同的制訂辦法，能說清企業(yè)的全球價(jià)格策略。有時(shí)候，我們遇到的對(duì)接人并不具備這種全局意識(shí)和專業(yè)知識(shí)，對(duì)于關(guān)鍵信息一問三不知，這就拖累了洽談進(jìn)程，影響到成功合作的機(jī)會(huì)?！?/p>
此外，吳清耀提到，包括捷普在內(nèi)的全球制造業(yè)企業(yè)，對(duì)于環(huán)境指標(biāo)（ESG）、質(zhì)量控制和供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)防范都有較高的要求，元器件廠商應(yīng)該做好自己的前期調(diào)研工作，事先掌握目標(biāo)買家在這些領(lǐng)域的具體要求，并對(duì)照企業(yè)現(xiàn)狀查漏補(bǔ)缺，制訂應(yīng)對(duì)方案。
“我們除了經(jīng)常走訪自己的本土供應(yīng)商，實(shí)地感受對(duì)方的生產(chǎn)、研發(fā)和制造環(huán)境，也歡迎供應(yīng)商來捷普做回訪，了解我們的業(yè)務(wù)流程、制造標(biāo)準(zhǔn)和供應(yīng)商管理辦法。”他說，國際品牌往往會(huì)非常謹(jǐn)慎地挑選供應(yīng)商，因?yàn)樵谧非笮詢r(jià)比之外，他們需要能夠長期、穩(wěn)定合作的生意伙伴，彼此都將共贏置于首位。
出現(xiàn)問題時(shí)坦誠溝通，解決而不是推諉
“在實(shí)際接觸過程中，有些廠商在硬實(shí)力、軟實(shí)力方面都有很好的表現(xiàn)，但當(dāng)雙方合作出現(xiàn)了第一次意外或事故的時(shí)候，他們的應(yīng)對(duì)方式就不太成熟?！?吳清耀說，這個(gè)問題他希望能夠引起更多供應(yīng)商的關(guān)注，“深度的信任關(guān)系，常常在這樣的時(shí)刻形成?！?br /> 芯片公司都面臨無可避免的良率問題。那么當(dāng)良率出現(xiàn)問題、供應(yīng)商的問題芯片造成制造商及其客戶的經(jīng)濟(jì)損失時(shí)，大家的應(yīng)對(duì)態(tài)度和處理方式，常常反映出企業(yè)的信譽(yù)和格局。
“這樣的事故發(fā)生時(shí)，雙方要根據(jù)合同約定的辦法給出分析報(bào)告，做出責(zé)任認(rèn)定，然后就是展開賠償協(xié)商?！眳乔逡f，這種情況在電子制造行業(yè)難免杜絕，因此大家的共識(shí)應(yīng)該是如何解決已經(jīng)發(fā)生的問題、最大程度降低負(fù)面后果，并且設(shè)法保障后續(xù)合作的順利開展。此時(shí)，最忌諱的就是逃避推諉——“意外發(fā)生的時(shí)候，也是一個(gè)企業(yè)建立信用的最佳時(shí)機(jī)，一個(gè)成熟的企業(yè)家懂得如何在這個(gè)時(shí)候建立信用?！?/p>
